معرفی اثر طعمه (از ترفندهای بازاریابی و فروش)

یکی دیگر از سوگیری‌های شناختی اثر طعمه است. تئوری اثر طعمه توسط بازاریابان حرفه‌ای استفاده می‌شود.

وقتی که آنها می‌خواهند شما از بین دو محصول تقریبا یکسان، محصول گرانتر را انتخاب کنید، محصول سوم را با قیمت بالاتر در کنار آنها به شما ارائه می‌دهند. این یک طعمه برای شماست، تا محصول با قیمت میانه را انتخاب کنید.

برای بررسی بیشتر فرض کنید که در یک فروشگاه لوازم الکترونیک در حال انتخاب کارت حافظه برای دوربین‌تون هستید. دو گزینه پیش رو دارید. یکی از رم‌ها با ظرفیت 64 گیگابایت قیمتش 15 دلاره. و یکی هم با ظرفیت 128 گیگابایت قیمتش 30 دلاره. شما می‌تونید هر کدام را که دوست دارید انتخاب کنید. شاید ظرفیت بالا را ترجیح دهید. شایدم قیمت پایینتر مدنظرتون باشه. کدام یک را انتخاب می‌کنید. اکنون گزینه سوم ظاهر میشه. این کارت حافظه با ظرفیت 96 گیگابایت، ظرفیتش از اولی بیشتر و از دومی کمتره. اما قیمتش از هر دو بالاتره، یعنی 35 دلار.

این مورد طعمه است و نقش آن عالی جلوه دادن قیمت کارت دوم در چشم مشتری است.

در واقع وقتی مشتری به هر سه گزینه نگاه میکنه، فقط دو مورد اول رو در نظر میگیره، چون حالت سوم بدترین گزینه است. با این وجود حالا دیگه کارت 128 گیگابایتی را از زاویه دیگه‌ای نگاه میکنید. اون از رم 96 گیگابایتی ارزانتر است و فضای ذخیره بیشتر آن را از هر نظر بهتر کرده است.

رم 64 گیگابایتی فقط نسبت به 96 گیگابایتی ارزانتر است، اما ظرفیتی پایینتر دارد. کاملا واضحه که شما سعی می‌کنید بهترین را انتخاب کنید. متخصصان بازاریابی دریافته‌اند تنها دلیل وجود این گزینه سوم در بازار ایجاد طعمه برای خرید کالای گرانتر است.